去年，无疑是实体店近十年来比较难熬的一年，疫情让店铺不能正常营业，直接导致全年收入直降10%左右。更惨痛的是，开源和节流两者都不占有！

　　在当前的环境下， 米拉米诺童装要告诉大家：虽然艰苦，但或许这也是一次进化的机会，逼迫实体店人扩张思维，重新梳理店应该怎样开才能在危机中更有力量。

　　01

　　不是品牌，“装”也要“装”得像品牌

　　如果你不是品牌，你就没有溢价能力，没有和顾客谈判的能力。同一件西服，淘宝卖200，如果他是品牌，他就可以卖2000甚至20000，甚至你还会帮他自圆其说 ：“妈呀，2000和20000的差别就是不同。”

　　从你的门店设计、店招、橱窗、内部陈列...等等，只要你看上去像一个品牌，消费者就会认为你是品牌。当然，完成认知的转化之后，你要成为真正的品牌，一切才有持续的可能。

　　其次，好的品牌就得有拿得出手的产品。

　　你看现在的年轻人追星，如果自己的爱豆没有过硬的作品，就算自己是粉丝，也不好意思给别人安利嘛。

　　所以一个成熟的“品牌”，也应该拿“作品”说话。具备高品质的产品力，品牌才能有更强的生命力。哪怕服装店也一样，顾客在这里买一件上衣回去，款式再好看，如果洗一次就变睡衣，是很难有回头客的。

　　02

　　不要只卖产品，要卖消费者憧憬的生活产品背后的意义

　　如果你的店铺，消费者一走进去觉得：“还不如我孩子身上穿的那一件。”这样的店铺，哪怕你是拿了今年的流行色也卖不好，拿了爆款也卖不好，因为消费者不心动。

　　现在的顾客还有一个很明显的变化，就是：他们不再单纯为产品本身而消费，更多的是因为产品附加的价值、体验。

　　你看，很多人买可乐，不是为了解渴，是想从“肥宅快乐水”里获取快乐；

　　有人喜欢逛山姆，还心甘情愿花260块成为会员，因为这里能获得***的购物体验；

　　有人喜欢到野兽派订花，因为那里每一束花背后都有独特的故事、意义；

　　03

　　别让顾客用脑袋逛街，要用感性的力量推动她下单

　　顾客在逛街的时候，是非常讨厌用脑思考的——同样是打折，顾客看着海报看半天都没明白能打几折、送几件，但为什么每次看到Zara一打折，顾客就冲进去了呢？因为消费者希望不要考试，不要逼她思考。

　　数据显示，如今70%的消费属于冲动型消费。消费者不会因为没衣服穿了、衣服穿破了而下单，而会因为看到衣服时，她产生了愉悦、喜欢、憧憬、强烈占有欲等情绪时而下单。

　　04

　　开门做生意，要把消费者当成“拍拖”对象

　　经常有人问，如何吸引顾客进店？如何延长顾客停留时间？这个事情和我们拍拖是一个道理的，之所以你愿意和他在一起，是因为他有趣，他带给你快乐；之所以我们会和他分手，是因为跟他在一起你感觉很痛苦。

　　想让顾客多买单，就得经营好店铺里的氛围，氛围舒服了、愉悦了，顾客就愿意停留和购买。有趣就会停留，乏味就会离开。

　　05

　　先思考定位再开店，而不是开店了再思考定位

　　所有企业的成功都要经过设计，从选址之前你要思考，你的定位是什么？这个定位辐射的人群是什么？所选的这个社区、这个商圈，这些人是否符合你想要的客户群体？群体想要白富美，就要去找白富美所在的地方。如果开店***步错了，后面就会步步错。

　　06

　　学会放弃一部分顾客

　　所有品牌在未来，无论是做高端的还是大众的，你都需要学会用店铺来筛选你的顾客，甚至要拒绝掉一部分顾客，好让你有精力来服务好目标顾客。二八定律在店铺业绩中同样适用：80%的店铺业绩是由20%目标顾客创造的。

　　不要去担心店铺做得太高档没人进，那些不进店的人也不会是你的目标顾客。

　　07

　　要做成长型的品牌，不要做静止型的品牌

　　人会跟随什么样的人？人们会跟随自己的榜样。一年又一年，我们的客户都在成长，审美在提高。而作为时尚从业人员，如果我们不成长，我们就无法承载我们客户的成长。没有用户，任何一家企业都无法生存；只有懂用户，与用户产生情感共鸣，才能长期发展。但是，要准确抓住用户的需求，也不是一件简单的事。必须要在组货、陈列、搭配、销售、管理五个方面，进行多维度迭代升级。

　　08

　　挖掘顾客的需求，你就能把东西卖给他

　　为什么你推荐的产品顾客总是不喜欢？很大一部分原因是你没有抓到顾客的需求。学会聊天，在聊天中去挖掘顾客的身份，身份的背后就是需求。

　　这个时代就是更新换代的，消费者需要新品牌，购物中心需要新品牌，当老品牌转型困难时，所以新品牌就有机会。

　　当下，服装零售的生意越来越难做，门店顾客流失、销售量骤降，进而导致库存积累越来越多。但是很多品牌方或者自营店主，依然按照几年前的订货模式：款式上凭感觉——过去式的经验谈、随意、随心，拍脑袋。定量上看现金——过分依赖去年同期销售数据确定金额和数量。

　　10多年前，市场供小于需，无论怎样的商品都可以被销售掉，所以凭感觉去订货是没有问题的。

　　现在，市场从过去的卖方把控转型到消费者主导。因此，品牌要改变订货思维，通过科学的OTB规划，提高商品流通效率，从而提升店铺业绩。

　　今年很难，但今年会是未来十年最容易的一年。困难的背后往往伴随着机遇，就看我们如何把握机遇。没有提升不上去的业绩，只有抓不住机会的老板。光是自己摸索，真的很容易走弯路，我们需要更系统的学习。